迪伯达公式

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迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式,被认为是一种创造性的推销方法。
中文名
迪伯达公式
提出者
海因兹·姆·戈德曼
依    据
自身推销经验
性    质
新公式

迪伯达公式迪伯达公式

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“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤:
第一步,准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)。
第二步,把推销品与顾客需要结合起来(Identification)。
第三步,证实所推销的产品符合顾客的需要(Proof)。
第四步,促进顾客接受所推销的产品(Acceptance)。
第五步,激起顾客的购买欲望(Desire)。
第六步,促成顾客采取购买行动(Action)。

迪伯达公式迪伯达模式的运用

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(1)准确发现、界定顾客的需要和愿望
从大量的推销实践来看,推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种,既有明显的、可言说的,又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者,有两个层次的主体,一个是组织本身,一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望,需要推销人员去挖掘、去求证;多个需要都要考虑到,尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望,是说服和有效推销的基础和保证。否则,洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
(2)把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来
FABE模式的前三个步骤:feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益,展开推销劝说活动。
(3)证实推销品符合顾客的需要和愿望
人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
例证法。典型的实例,完整的个案。时间、地点、人物、结果,具体详细的数据。
(4)促使顾客接受所推销的产品
坚持以顾客为主,切忌以推销人员自我为中心,想当然。
引导顾客前进
A)通过提问的设计,层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问,那我们来讨论交货问题好吗?”
B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析,可以看出,我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径(或××型号的产品是您明智的选择)。
C)示范检查法。示范产品,检查效果,进一步的说服。说服时,不要忘记产品,有时产品是最有力的说服手段。
D)试用法。工业产品推销中广泛使用。
E)诱导法。层层深入,由小到大,由浅入深。
(5)刺激客户的购买欲望
(6)促使客户作出购买行为
第五、六个步骤与AIDA模式一致.

迪伯达公式迪伯达模式的适用性

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此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售,适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售,适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁,但其 销售效果较好,因而受到销售界的重视。
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